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消费者购买行为形成和实现的过程

发布时间：2021-04-12 15:10

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消费者决策过程

消费者的决策过程即消费者购买行为形成和实现的过程。从产生购买需求到有购买意向，再到形成购物行为，这期间主要会经历诱发需求、收集信息、比较选择、购买、评价5个阶段。

1.诱发需求

消费者的需求往往是在内外因素的共同刺激下产生的。内部因素指消费者自身对某产品或服务的需要，如体重变化引发对服装的需求。外部因素指因消费者所处环境、所接受的信息而导致消费者产生的需求，如消费者周围的人群频繁提及某品牌，从而使消费者对该品牌产品产生需求。对于企业网络营销而言，该阶段的主要目标是设计需求诱因，刺激和唤醒消费者的需求。

2.收集信息

消费者有了需求之后，为了满足这个需求，就会通过各种渠道来收集和了解该产品或服务的相关信息，此时企业就需要了解不同信息来源对消费者购买行为的影响和差异，有针对性地设计合理恰当的信息传播策略。

3.比较选择

消费者在了解了产品或服务的信息后，通常还会对产品或服务进行选择比较，一是比较产品或服务的基本属性、品牌文化、功能效用等，二是比较产品价值与自身的购买能力。在比较选择环节，消费者参考的信息多源于网络，所以企业在该阶段应该正确详细地描述自己的产品或服务，丰富相关信息，以打动和吸引消费者。

4.购买

消费者在完成产品或服务的对比后，会对备选对象产生偏爱，形成购买意向，并进入购买决策阶段。在该阶段，企业形象、产品质量、支付手段都是非常重要的影响因素，因此企业应该提升消费者对企业和品牌的信任度，提供更安全、快捷的支付方式。

5.评价

评价是消费者购买产品或服务之后的一种行为，主要是对产品或服务的使用感受进行评价，包括产品是否理想、服务是否周到等。评价影响着消费者的重复购买行为，企业应该在该阶段广泛、开放地收集消费者的评价，及时了解消费者的意见和建议，同时积极减少消费者购物后的心理失调感，处理好消费者的不满情绪，提高消费者满意度，甚至可以与消费者建立长期沟通机制，主动联系消费者并与之展开良好的沟通。

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